Amazon se ha convertido en la tienda online más grande del mundo.

Es el gigante de los llamados marketplace, el que más tráfico tiene en España, con diferencia, y el que mayor evolución ha tenido en los últimos años.
¿Su secreto? En mi opinión hay dos factores que son clave en su éxito: el primero, la experiencia del usuario (mucho más clara, rápida, segmentada e intuitiva que la de otros marketplace como E-bay o Aliexpress); el segundo, que en Amazon se encuentra todo (o casi todo). A partir de ahí, buenas estrategias comerciales como la fidelización de los clientes a través de su programa “Prime” o las grandes ofertas del Prime Day o del Black Friday.

Personalmente me encanta Amazon. Supongo que tengo el perfil de comprador tipo: mujer joven, con familia, trabajadora y muy ocupada. Odio los centros comerciales y perder el tiempo buscando algo de tienda en tienda, aguantando colas o comparando precios. Así que cuando algo me interesa, lo busco en Amazon, leo algunas opiniones de consumidores y lo compro; a los 2 o 3 días (a veces incluso al día siguiente) lo tengo en la puerta de mi casa. Tampoco tengo problemas para devolverlo si no es lo que esperaba. También me ocurre que veo algún producto interesante en una gran superficie y automáticamente consulto en Amazon por si tiene mejor precio (y casi siempre lo tiene). Como consumidora es una gozada.

¿Pero qué pasa desde el punto de vista del vendedor?

Las ventajas de vender en Amazon son casi obvias:  mayor volumen de ventas por tener acceso a un altísimo número de potenciales clientes (alrededor de 800.000 visitantes diarios), fácil internacionalización de los productos en toda Europa, posibilidad de utilizar la logística de Amazon, mínima inversión y posible desvío de tráfico hacia la web corporativa o hacia la plataforma propia de venta online (E-Commerce).

¿Y las desventajas y los riesgos que conlleva?
De lo que más se habla es del escaso margen de beneficio por producto vendido en Amazon. En este punto hay que distinguir entre los dos posibles tipos de vendedor que existen en Amazon:

• Vendedor individual (el que vende menos de 40 artículos al mes), al que se le aplican de forma acumulada las siguientes tarifas:
  • Tarifa por referencia: entre el 7% y el 45% del precio de venta según el tipo de artículo.
  • Tarifa por cierre de venta: 0,99€ por venta.
  • Tarifa por venta (solo aplicable a libros, música, DVD, software y videojuegos): 0,81€ o 1,01€ por venta según el tipo de artículo.

• Vendedor pro (a partir de 40 artículos vendidos al mes), al que se le aplican también al mismo tiempo las siguientes tarifas:
  • Cuota fija mensual de 39€
  • Tarifa por referencia: las mismas que en el caso del vendedor individual.
  • Tarifa por venta, en las mismas condiciones que para el vendedor individual.

Así las cosas, es cierto que para que sea rentable vender en Amazon tienen que darse 2 circunstancias: vender mucho y hacerlo con un alto margen de beneficio. Pero, aun si estas no se dieran, ¿por qué no probar a vender algo para darse a conocer, testear la aceptación de un producto o como primera fase de internacionalización del mismo?
Posiblemente sea una buena idea, pero siempre teniendo presentes el resto de desventajas o riesgos de vender en Amazon, de los que no se habla tanto:

• Poder de los consumidores: los compradores de Amazon tenemos la posibilidad de insertar opiniones sobre los productos que compramos. Quiero pensar que la mayoría de personas somos coherentes y moderadas y no tenemos mala fe, pero también las hay que quieren destruir a alguien, no tienen criterio o simplemente tienen un mal día y lo pagan con lo primero que pueden. Una mala crítica en Amazon tiene mucho peso, no solo porque reduce el volumen de ventas sino también porque Amazon puede penalizar al vendedor.
• Recepción de pagos: el comprador paga a Amazon, y éste paga al vendedor, normalmente cada 14 días. Pero se reserva la posibilidad de retener los pagos por más tiempo si existen quejas o malos comentarios de los consumidores, lo que puede afectar gravemente a la liquidez de algunas empresas.
• Ventas directas: Amazon conoce las tendencias de compra y decide qué productos vender por sí mismo y a qué precios. Normalmente los precios de Amazon son imbatibles porque juegan con un margen mucho más alto al ahorrarse todos los costes asociados a la plataforma y aprovechar sus sinergias.
• Dificultades en la carga de productos y la gestión del stock: la interfaz de carga de productos de Amazon es bastante fácil de usar, pero muy lenta y a menudo requiere la carga manual e individual de cada producto. Existen herramientas que facilitan dicha carga (como si se tratara de una tienda online propia) y la integración con el stock, ahorrando tiempo y costes adicionales. Nosotros ya estamos desarrollando esa herramienta para nuestros clientes del ERP.

En conclusión, vender en Amazon puede ser una buena opción si forma parte de una estrategia comercial más amplia. Apostar todo por el gigante de los marketplace puede conducirnos a roturas de stock, falta de liquidez o pérdida de credibilidad e imagen de marca.

Pero también es indudable su potencial para aumentar el volumen de ventas, darnos a conocer en nuevos mercados o probar la aceptación de nuevos productos.